LA VENDITA ASSICURATIVA 1 – L’AGENZIA DI ASSICURAZIONI COME CENTRO DI VENDITE
Il coinvolgimento del personale d’agenzia nel processo commerciale, se è indubbiamente una strada obbligata per far recuperare alle agenzie efficacia di vendita e riduzione dei costi fissi, sembrerebbe richiedere grossi volumi di investimento. Noi abbiamo collaudato con successo una modalità di formazione a distanza che in pochi incontri mette il personale d’agenzia in condizione di svolgere un ruolo commerciale attivo
Abbiamo riformulato ex novo molti dei temi più consueti, dalla vendita alla formazione tecnica. Per ciascun tema uno o più dei nostri consulenti costituiscono i referenti ai quali rivolgersi:
LA VENDITA ASSICURATIVA 2 – RINNOVARE LE AGENZIE
Nonostante l’obiettiva disponibilità di ulteriori strumenti di vendita, il canale agenziale rimane di gran lunga lo strumento più potente a disposizione delle Compagnie per la vendita assicurativa. Per questo è difficile fare a meno di un’efficace tutela di questo canale, spesso reso sterile dalla cattiva conduzione di alcune agenzie. Noi abbiamo costituito un gruppo di lavoro che si prende cura di piccoli gruppi di agenzie a debole penetrazione commerciale: interveniamo in agenzia, costruiamo con l’agente un piano di risanamento, aiutiamo ad implementarlo e… solo in caso di successo veniamo retribuiti. Insomma, partecipiamo al rischio d’impresa!
Marco Bacchini
LA VENDITA ASSICURATIVA 3 – LE ESIGENZE E GLI OBIETTIVI DEL CLIENTE
Si ha un bel dire che anche il personale d’agenzia deve essere coinvolto nel processo commerciale! Si ha un bel dire che oggi i giovani difficilmente si accostano alla vendita e, quando lo fanno, sono diffidenti! Noi pensiamo che a questi problemi la soluzione vada trovata producendo nuovi supporti. In questo seminario ne forniamo uno, che individua rapidamente l’esigenza prioritaria del cliente e pone rapidamente la trattativa su un piano favorevole al venditore
LA VENDITA ASSICURATIVA 4 – LA BELLA SCONOSCIUTA
Uno degli ostacoli alla diffusione delle polizze vita caso morte è certamente costituito dalla debolezza argomentativa del personale commerciale a tutti i livelli: da un lato è obiettivamente difficile parlare di morte, dall’altro una fragile competenza giuridica rende incerta l’argomentazione della polizza come efficace strumento di protezione della successione ereditaria
LA VENDITA ASSICURATIVA 5 – LA FORMAZIONE TECNICA E COMMERCIALE NEL RAMO VITA
Non è solo l’articolo 1882 del nostro Codice Civile che differenzia il mercato assicurativo nei rami Danni e nel Ramo Vita: si tratta proprio di due campi di attività segnati da diversità profonde, di tipo indennitario gli uni, di tipo previdenziale l’altro. Abbiamo allora progettato sei diversi seminari, distinti sia per prodotto (caso morte e caso vita), sia per target (agenti, personale commerciale, personale d’agenzia), ma tutti accomunati da un impianto che unisce alla spiegazione tecnica del singolo aspetto la sua presentazione commerciale al cliente
LA VENDITA ASSICURATIVA 6 – ANTIFRODE
Nonostante alcuni efficaci provvedimenti normativi il fenomeno delle frodi ai danni delle assicurazioni non accenna a diminuire, sicchè il gravame economico che esso produce ai danni dei bilanci delle Compagnie continua ad essere pesante. E’ possibile però svolgere una duplice azione: preventiva, formando opportunamente la rete di vendita che può svolgere un’efficace funzione di filtro all’ingresso della frode; ed un’attività più istituzionale, che consiste nel rafforzare le competenze e le attività degli organismi di direzione
Marco Bacchini
LA VENDITA ASSICURATIVA 7 – GESTIRE IL RISCHIO DEI MERCATI FINANZIARI
Ancora una volta la polizza di assicurazione si rivela essere una modalità più protettiva di molte altre. Le nuove forme di polizza vita Multiramo utilizzano meccanismi più rassicuranti per i clienti, Ma queste polizze non basta conoscerle nei dettagli tecnici per venderle; ancora una volta la competenza tecnica e relazionale delle reti di vendita si conferma essere il vero fattore di successo. Per incrementare questa duplice competenza abbiamo progettato un seminario basato su un duplice tipo di docenza: docenza tecnica e docenza psicologico – commerciale.
I.D.D. : UNA NUOVA SFIDA PER LE NOSTRE RETI DI VENDITA
Siamo abituati in Italia alla politica del rinvio nella deliberazione di una nuova normativa, ma la IDD (Insurance Distribution Directive) sta entrando tra i ‘paletti’ che disciplinano l’attività assicurativa.
Possiamo, come peraltro fanno molti clienti quando li si avverte della diffusione dei rischi, praticare la ‘politica dello struzzo’, ma possiamo anche anticipare gli eventi, e predisporre le migliori condizioni di utilizzo della nuova normativa, pronti ad utilizzarla.
Per questo abbiamo predisposto non un seminario ‘chiuso’, ma una certa quantità di materiali formativi pronti per l’uso, ma non rigidi. Li selezioneremo, li taglieremo, li modelleremo – non appena i clienti ci segnaleranno le loro esigenze specifiche.
Per far questo, abbiamo pronti una serie di seminari, in aula e/o webinar, in base alle specifiche esigenze aziendali.
WELFARE : COME FARNE UNA OCCASIONE COMMERCIALE.
La lunga crisi economica, da cui stiamo uscendo ora a fatica, ha aggravato la cosiddetta ‘crisi fiscale dello Stato’ .
In questa situazione molte compagnie del mercato assicurativo italiano stanno cercando di tradurre in pratiche commerciali la spinta a integrare le inadempienze pubbliche con una diffusione dell’atteggiamento previdenziale privato.
Per farlo, occorre realizzare due premesse:
- Irrobustire la competenza tecnico-assicurativa della rete di vendita (primaria e secondaria),
- Unire a questa competenza una intensa capacità di proposizione commerciale.
Abbiamo cercato di rispondere a queste necessità predisponendo strumenti formativi flessibili e modulari:
• Seminari di aula in uno o due giornate, a seconda delle specifiche esigenze aziendali, a carattere prevalentemente tecnico oppure a carattere prevalentemente commerciale o caratterizzati sia sul piano tecnico come su quello commerciale.
• Modalità di formazione in webinar, che minimizzano i costi di partecipazione.
Per far questo abbiamo predisposto una mole imponente di materiali didattici, dalla quale trarremo, su indicazione del cliente, gli strumenti per soddisfare le specifiche esigenze dei suoi destinatari.